隨著改革的不斷深化和國(guó)家層面的力推，售電側(cè)改革在年中徹底火了。

廣東省是最早納入電力改革售電側(cè)試點(diǎn)的地區(qū)。廣東經(jīng)信委已分兩批共計(jì)批復(fù)67家售電公司，除電網(wǎng)售電公司以及擁有微網(wǎng)的售電公司以外的5類售電主體全部涉及。今年3月起廣東已率先開展了有售電公司參與的電力集中競(jìng)價(jià)交易。此外，重慶地區(qū)對(duì)售電側(cè)改革的支持力度也非常大。不過對(duì)于一擁而上的售電公司，是在利益重新分配過程中搶蛋糕，還是真的有志于提供滿足客戶需求的市場(chǎng)化服務(wù)，則見仁見智。

用戶側(cè)競(jìng)價(jià)技術(shù)性強(qiáng),售電公司優(yōu)勢(shì)明顯

差額返還機(jī)制使得發(fā)電企業(yè)報(bào)價(jià)簡(jiǎn)單粗暴。與發(fā)電側(cè)相比,用戶側(cè)報(bào)價(jià)中標(biāo)區(qū)間更窄，不到發(fā)電側(cè)的70%,同時(shí)用戶側(cè)結(jié)算價(jià)差對(duì)申報(bào)價(jià)差的敏感性是發(fā)電側(cè)的10倍以上。從競(jìng)價(jià)結(jié)果看，售電公司與電力大用戶相比優(yōu)勢(shì)顯著,反映在中標(biāo)率和結(jié)算價(jià)差方面，以70%左右的中標(biāo)電量分享了90%左右的發(fā)電企業(yè)讓利，實(shí)現(xiàn)了量與價(jià)的兼得。

售電公司初期暴利模式難持續(xù)

由于目前計(jì)劃分配電量已在盈虧平衡小時(shí)數(shù)以上，廣東電力集中競(jìng)價(jià)交易中發(fā)電企業(yè)報(bào)價(jià)時(shí)僅考慮邊際成本，以價(jià)換量，最終成交降價(jià)幅度在0.1元/kWh以上。與此同時(shí)用戶對(duì)售電公司的降價(jià)要求參照去年大用戶直購(gòu)電0.7分/kWh的平均降價(jià)，基本在1分左右,售電公司獲得暴利。隨著發(fā)電計(jì)劃放開程度的提升以及用戶降價(jià)預(yù)期的提升,這種暴利將難以持續(xù)。經(jīng)過測(cè)算，我們預(yù)計(jì)1-2年內(nèi)發(fā)電企業(yè)在集中交易中可以接受度電5-6分的降價(jià)，售電公司度電利潤(rùn)2-3分，對(duì)應(yīng)200億左右的行業(yè)利潤(rùn)空間;中長(zhǎng)期來看,發(fā)電企業(yè)降價(jià)幅度3-4分，售電公司度電利潤(rùn)1-2分，對(duì)應(yīng)300-400億的行業(yè)利潤(rùn)空間。

依靠差異化獲取客戶將是售電公司制勝之道

市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻的設(shè)立以及電力交易的復(fù)雜性使得用戶對(duì)于售電公司有客觀需求，在未來售電牌照不再稀缺的情況下，只有依靠差異化獲取客戶將才是售電公司制勝之道。

從國(guó)際電力市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程來看，電力市場(chǎng)主體的發(fā)展將經(jīng)歷三個(gè)階段：初期、發(fā)展中期和成熟期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在電力市場(chǎng)初期，售電公司迅速增加，處于關(guān)系營(yíng)銷的初級(jí)階段，大用戶市場(chǎng)意識(shí)尚未成型，也給了一些關(guān)系中介一定的機(jī)會(huì)。隨著電力市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，電力市場(chǎng)發(fā)展中期，售電公司的報(bào)價(jià)策略和競(jìng)價(jià)收益將出現(xiàn)強(qiáng)弱分化，專業(yè)化策略營(yíng)銷將逐漸取代關(guān)系營(yíng)銷成為主流營(yíng)銷模式，用戶將明智地選擇能給他帶來更多收益的售電公司。在電力市場(chǎng)發(fā)展成熟期，售電公司將貼近用戶，深入挖掘電力用戶的高級(jí)用電需求，為電力用戶提供實(shí)用有效的用電用能增值服務(wù)，電力用戶將明智地選擇能帶來更多增值收益的售電公司，售電市場(chǎng)營(yíng)銷也就進(jìn)入增值服務(wù)營(yíng)銷的高級(jí)階段。

在各類售電公司中，我們認(rèn)為最有競(jìng)爭(zhēng)力的是能夠直接接觸客戶并通過差異化服務(wù)綁定客戶的主體。具體包括：

從事用電服務(wù)的公司具有廣泛的潛在售電客戶基礎(chǔ)，用電服務(wù)建立起的粘性又有助于有效綁定客戶;

從事需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)的公司在用電負(fù)荷預(yù)測(cè)以及個(gè)性化電力套餐提供方面優(yōu)勢(shì)顯著;

從事增量配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的公司手握用戶用電信息、用戶受電工程的審核以及電費(fèi)的結(jié)算這三項(xiàng)權(quán)利，贏得售電先機(jī)。