“2017年可以說是邯礦集團銷售轉型的元年，借助以往的銷售平臺，邯礦集團煤炭實體物流全面起步，實現了從經營產品向經營市場的進一步轉變。”冀中能源邯礦集團副總經濟師、運銷分公司經理孟海平介紹說。

2017年前11個月，邯礦集團煤炭銷量同比減少了254萬噸，其中河北礦區(qū)減少了201.6萬噸。

優(yōu)化用戶結構

2017年，邯礦集團煤炭售價曲線呈波浪式變化。以精末煤價格為例，年初延續(xù)了2016年底的良好態(tài)勢，價格保持堅挺；二季度開始下行，8月初價格降至年內最低，售價較年初每噸下跌80元；9月，由于用戶提前儲煤，價格開始攀升；11月起價格企穩(wěn)運行。

“近年來邯礦集團持續(xù)不斷地調整優(yōu)化用戶結構，目前邯礦集團重點用戶煤炭銷量已占到了總銷量的75%以上，在2017年初的重點用戶煤炭供銷合同簽訂會上，全年商品煤銷量的60%就已經‘花落有家’了。”孟海平說。

孟海平介紹，邯礦集團在不斷地開發(fā)外埠市場。2017年，受去產能和國家環(huán)保政策等因素疊加影響，邯鄲本部地區(qū)市場逐漸飽和，邯礦集團抓住國家停止進口朝鮮煤的時機，持續(xù)開發(fā)了山東、安徽、福建等沿海地區(qū)的鋼鐵用戶，先后與山東鑫華特鋼、張店鋼鐵、三德鋼鐵等用戶建立了戰(zhàn)略合作關系。

與此同時，邯礦集團建立了產品結構動態(tài)優(yōu)化機制。根據市場變化，堅持“宜洗則洗、宜篩則篩”的原則，及時測算經濟效益，統(tǒng)籌協(xié)調燒結煤和電煤生產比率，2017年5月至7月，在燒結煤市場出現變化，洗精末煤價格持續(xù)下滑的形勢下，邯礦集團電煤產量從原來的每月不到8萬噸提高到了14萬噸以上，確保了企業(yè)的最佳效益。全年邯礦集團累計完成篩末煤銷量151萬噸。

發(fā)展煤炭物流

“2017年以來，邯礦集團在本部地區(qū)燒結煤市場的占有率下滑了20%左右，但由于自身產量的下降，邯礦集團煤炭銷售始終處于低庫存的運行態(tài)勢，在一定程度上掩蓋了這一危機。”孟海平說。

近兩年來，邯礦集團去產能累計關閉礦井7對，壓減產能307萬噸，加之2017年生產地區(qū)變化，邯礦集團煤炭供應量大幅下滑，其中僅邯鄲地區(qū)煤炭供應量就同比下降了45%左右。也就是說，僅憑加大營銷力度、保證產銷平衡已經無法完全扭轉企業(yè)經營被動的局面。

針對這一問題，邯礦集團提出了“走輕資產經營之路”的發(fā)展戰(zhàn)略，對接現有煤炭銷售網絡和資源，調整優(yōu)化業(yè)務結構，積極探索新的貿易渠道和業(yè)務模式，大力發(fā)展煤炭物流，逐步提高煤炭實體物流收入在企業(yè)銷售收入中所占的比重。2017年7月，邯礦集團開始了煤炭實體物流業(yè)務，當月就實現煤炭物流收入7956萬元，超計劃3996萬元。

隨著業(yè)務推進，邯礦集團謀劃了“一帶一港一樞紐一環(huán)繞一中心”的戰(zhàn)略布局，相繼成立了邯鄲、曲陽、策克、日照、晉陜內蒙古等五個項目部，大力發(fā)展實體物流。

截至2017年底，邯鄲項目部與邯鄲市建投公司的供應鏈合作項目正在進行前期籌備，已經完成初步投資匡算；曲陽項目部與秦皇島港、曹妃甸港建立了業(yè)務關系，開展了內蒙古大唐國際托克托發(fā)電有限責任公司的業(yè)務；策克項目部已與加拿大的南戈壁公司達成了共同開發(fā)中國市場的協(xié)議；日照項目部物流業(yè)務全面鋪開，已經與徐州鋼鐵、日照鋼鐵、鑌鑫鋼鐵等建立了合作關系；晉陜內蒙古項目部與潞安、晉城等大型煤企簽訂了2018年度供應合同，并對接邯礦集團外部托管煤礦，與山西新星集團、平頂窯礦等達成了煤炭代銷意向。

開發(fā)華東市場

“2018年隨著環(huán)保政策的日益嚴格，先進產能釋放的累加效應將逐步顯現，煤炭市場預計將呈現弱勢持穩(wěn)的態(tài)勢。邯礦集團將有針對性地重新布局銷售市場，在努力穩(wěn)固現有用戶用量的基礎上，跨越傳統(tǒng)銷售半徑，著力開發(fā)華東市場。”孟海平表示。

孟海平介紹，目前邯礦集團煤炭實體物流的迅速發(fā)展，已經開始帶動本部煤炭在山東地區(qū)銷售。下一步將抓住邯礦集團運銷分公司設立、銷售自主權進一步提升的有利契機，繼續(xù)推進煤炭銷售與物流業(yè)務的良性互動，依托日照項目部，開展下水煤業(yè)務，開發(fā)東南沿海用戶，增加外埠地區(qū)銷量。同時，利用邯鄲市推進鐵路運輸代替公路運輸的環(huán)保政策，進一步擴大與河北鋼鐵下屬的邯鋼、唐鋼等用戶的合作，增加鐵路運量。