周工是江蘇綠電新能源技術有限公司的董事長，一位奮戰在EPC第一線多年的老光伏。

在周工的微博里，他是這樣介紹自己的：面向國內外提供光伏電站評估項目;光伏電站運維項目;光伏電站EPC;協助客戶電站所有權交易;光伏充換站模式研究者。換言之，周工是位思考型的光伏人，尤其是作為直接跟EMC打交道的EPC總工，周工的很多感觸極具代表性。

筆者：貴公司業務有多少來自EMC公司?

周工：不算多，大概40%。我們不是單純的EPC公司，營業項目里面還有其他光伏類內容，不過EPC業務中，有差不多一半來自EMC。在產業鏈里，我們是EMC的下家，跟EMC打交道比較多。

筆者：與EMC的合作中，最怕遇到哪些問題?

周工：我們EPC在很多時候，其實就是個工程隊，所以每次合作的時候，我們最關心的其實就兩個問題：第一時間問題，EPC進場了，設備什么時候能進場?第二溝通問題，施工方、業主方以及EMC的溝通能不能順暢?這兩個問題不能順利解決，我們就沒有辦法保證工期。

筆者：時間問題?是指工期嗎?

周工：不是做這一行的人，可能沒辦法理解。其實，時間問題在EMC與EPC合作中最常見的問題。我把這個問題歸結到時間，其實只是個結果，從更深層次來看，是2個矛盾EMC很難理順導致的：一個是資金，另一個是供應商。

資金很好理解，錢不到位，我們EPC開不了工，就算開了工，也會影響工期。供應商的問題就更加普遍，這里面涉及幾方的矛盾，三角債糾纏比較厲害，在實際工作中真是比比皆是，舉不勝舉。

反過來說，這兩個問題解決的好，整個工程就順利多了。

筆者：這些問題出現的幾率多嗎?

周工：非常多。

筆者：那么差不多的兩張訂單，一個來自于EMC，一個來自于業主自投，EPC們更喜歡接哪種訂單?

周工：當然是業主直接投的訂單。

業主自投，就意味著我們頭上就業主一個老板，只要搞清楚業主的想法就容易做事，溝通就容易多了嘛。EMC公司的話，就要經過幾個環節，現場負責人溝通，然后EMC上層領導溝通，然后還有業主意見你也得溝通，這些都是成本，而且誰也不能保證一次溝通就能完全達成最后意見……溝通成本很高。

再一個原因嘛，大家都懂的，工程款。老實說直接問業主結款比較容易，一旦業主同意結款，整個過程就很快。但是EMC就不一樣，哪個EMC沒有三角債?有三角債就會牽扯到我們結款，矛盾多，糾葛亂……什么時候能拿到錢真不好說。

筆者：與EMC合作為什么總會遇到這些問題?

周工：我說過我們EPC是工程隊，EMC呢，就像中介。他們的功能在在于整合，要把資金、業主、供應商、電網、還有我們EPC捏在一起，業務進行起來，涉及到的環節就很多，環節一多三角債就避免不了。

其實，我們也得承認EMC存在肯定是有意義的。可以幫電站提供融資;同時呢可以引導業主選擇好的廠家和EPC，這點很重要。在實際施工里，你會發現光伏這個行業還是很亂的。同樣的一個組件，有報6塊的，也有報10塊的，業主怎么知道該選哪個?除了價錢，質量也不一樣，這些東西都混在一起，不是這個行業內的人，真是很難分辨的出。最后，還有個電站質量的監督問題，有EMC在，至少能夠保證電站的質量，這才是最重要的，對吧?

筆者：您的意思是，EMC對業主的意義更明顯?

周工：也不能這么說。

EMC其實如果能解決掉三角債的問題，我們也很高興從他們手里接項目的，但是能解決嗎?這是EMC本身決定的，不是人力能解決的。我們EPC其實無所謂從誰的手里接項目的，只要有項目，我們都會盡量接，無論是來自業主，還是EMC。只是業主自投的項目更簡單方便。

筆者：您一直強調EMC像個中介，那么假設未來業主更加成熟，這個中介還有存在的必要嗎?

周工：這個我不好說。但是從我自身講，我肯定更喜歡從業主手里直接接項目，業主越成熟，我的顧慮就會越少，實際遇到的矛盾和糾紛就會越少，項目就更容易做。EMC這個事情，從根本上來說，其實就是也業主方缺少一個公正的第三方機構，這個機構能夠給業主提供專業的知識儲備，能夠幫業主分辨質量和價格，分辨好和差的EPC，這樣的業主還需要什么中介?自己完全可以解決所有問題了。

小編手記

關于EMC的角色，小編感覺周工的定位還是很直接形象的，非深諳EMC內部運作的人做不到如此直指本質的判斷。

EMC是推動分布式發展的好動力，大家都知道也都承認，但是為什么在國外能混得風生水起，移植到了國內，尤其是在光伏產業里就四處吃癟?這當然跟東西方兩種文化和思維邏輯不同有關，可是關系更深的是不是我們身處的這個光伏亂局?

三角債問題是周工的切膚之痛，他把這個歸結到了EMC存在的必然。可是小編認為任何一個事物的出現或者失敗都不會是一個孤立根源所導致。EMC在給業主和EPC帶來便利的同時，當然也會帶來矛盾。在好的EPC如周工這里，EPC會感嘆EMC的三角債及溝通成本高昂;但是在EMC的角度，這個市場上除了像周工這種好的EPC，還有更多的素質不那么好的，施工質量差，組件以次充好，電站設計不合理，各種失配，電站建成后的衰變過快，后期運維成本劇增……其實EPC這里有更多的陷阱給EMC，EMC深陷三角債，EPC本身其實也推手之一。

憑心而言，在一個健康的環境里，EMC模式當然更優。但是，在中國光伏產業良莠不齊的亂局中，有一個中立的第三方機構支持的業主自投當然對EPC更加有吸引力，也難怪EPC如周工會有此呼吁。