隨著改革的不斷深化和國家層面的力推，售電側(cè)改革在年中徹底火了。

廣東省是最早納入電力改革售電側(cè)試點的地區(qū)。廣東經(jīng)信委已分兩批共計批復(fù)67家售電公司，除電網(wǎng)售電公司以及擁有微網(wǎng)的售電公司以外的5類售電主體全部涉及。今年3月起廣東已率先開展了有售電公司參與的電力集中競價交易。此外，重慶地區(qū)對售電側(cè)改革的支持力度也非常大。不過對于一擁而上的售電公司，是在利益重新分配過程中搶蛋糕，還是真的有志于提供滿足客戶需求的市場化服務(wù)，則見仁見智。

用戶側(cè)競價技術(shù)性強,售電公司優(yōu)勢明顯

差額返還機制使得發(fā)電企業(yè)報價簡單粗暴。與發(fā)電側(cè)相比,用戶側(cè)報價中標區(qū)間更窄，不到發(fā)電側(cè)的70%,同時用戶側(cè)結(jié)算價差對申報價差的敏感性是發(fā)電側(cè)的10倍以上。從競價結(jié)果看，售電公司與電力大用戶相比優(yōu)勢顯著,反映在中標率和結(jié)算價差方面，以70%左右的中標電量分享了90%左右的發(fā)電企業(yè)讓利，實現(xiàn)了量與價的兼得。

售電公司初期暴利模式難持續(xù)

由于目前計劃分配電量已在盈虧平衡小時數(shù)以上，廣東電力集中競價交易中發(fā)電企業(yè)報價時僅考慮邊際成本，以價換量，最終成交降價幅度在0.1元/kWh以上。與此同時用戶對售電公司的降價要求參照去年大用戶直購電0.7分/kWh的平均降價，基本在1分左右,售電公司獲得暴利。隨著發(fā)電計劃放開程度的提升以及用戶降價預(yù)期的提升,這種暴利將難以持續(xù)。經(jīng)過測算，我們預(yù)計1-2年內(nèi)發(fā)電企業(yè)在集中交易中可以接受度電5-6分的降價，售電公司度電利潤2-3分，對應(yīng)200億左右的行業(yè)利潤空間;中長期來看,發(fā)電企業(yè)降價幅度3-4分，售電公司度電利潤1-2分，對應(yīng)300-400億的行業(yè)利潤空間。

依靠差異化獲取客戶將是售電公司制勝之道

市場準入門檻的設(shè)立以及電力交易的復(fù)雜性使得用戶對于售電公司有客觀需求，在未來售電牌照不再稀缺的情況下，只有依靠差異化獲取客戶將才是售電公司制勝之道。

從國際電力市場發(fā)展進程來看，電力市場主體的發(fā)展將經(jīng)歷三個階段：初期、發(fā)展中期和成熟期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在電力市場初期，售電公司迅速增加，處于關(guān)系營銷的初級階段，大用戶市場意識尚未成型，也給了一些關(guān)系中介一定的機會。隨著電力市場的發(fā)展，市場競爭越趨激烈，電力市場發(fā)展中期，售電公司的報價策略和競價收益將出現(xiàn)強弱分化，專業(yè)化策略營銷將逐漸取代關(guān)系營銷成為主流營銷模式，用戶將明智地選擇能給他帶來更多收益的售電公司。在電力市場發(fā)展成熟期，售電公司將貼近用戶，深入挖掘電力用戶的高級用電需求，為電力用戶提供實用有效的用電用能增值服務(wù)，電力用戶將明智地選擇能帶來更多增值收益的售電公司，售電市場營銷也就進入增值服務(wù)營銷的高級階段。

在各類售電公司中，我們認為最有競爭力的是能夠直接接觸客戶并通過差異化服務(wù)綁定客戶的主體。具體包括：從事用電服務(wù)的公司具有廣泛的潛在售電客戶基礎(chǔ)，用電服務(wù)建立起的粘性又有助于有效綁定客戶;從事需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)的公司在用電負荷預(yù)測以及個性化電力套餐提供方面優(yōu)勢顯著;從事增量配電網(wǎng)運營的公司手握用戶用電信息、用戶受電工程的審核以及電費的結(jié)算這三項權(quán)利，贏得售電先機。