降低軟成本已經成為光伏的圣杯。然而，錯誤的軟成本——市場營銷和客戶獲取——卻成為了目標。

整個光伏供應產業，從領先的供應商到軟件公司都宣稱擁有頂級的屋頂資質工具以實現獲取安裝客戶成本的降低，這著實令人期待。另外，像“曝光馬薩諸塞”這種國有項目旨在降低安裝成本，并通過將市場責任轉移給公眾使得光伏項目更經濟化。

這個關注點有些錯位，不要誤會我的意思：讓公眾積極參與該項目的市場化是這些項目成功的重要因素之一。然而，每個產業都有客戶獲取成本，你也沒見到哪個國家機構跑出來幫忙。比如，入侵和火災報警產業以更低的成本獲得更多的客戶。

其實真正的敵人是行政軟成本--尤其是在新英格蘭，我們常接觸那兒的國有部門，大約有30個公用事業部和上百個地方政府。退稅、內部關系、許可和檢查等諸如此類的行政軟成本不斷蠶食安裝成本，每種都要花費時間和預算，而且隨著產業的發展越來越多。

退稅

在馬薩諸塞項目成功之初和近期光伏退稅項目甫一結束時，退稅額度相當可觀，降低了系統價格約30%-50%。按計劃，退稅也將會隨光伏系統成本的下降而削減，不幸地是辦理退稅手續的相關費用并沒變，在2014年獲得1250美元的退稅和在2008年獲得2000美元花費的努力其實是一樣多的。

在聯邦光伏退稅計劃臨近結束之際，我們認真考慮并放棄了退稅的申請、跟進和處理，僅僅是以退稅同等金額的折扣代替。這對我們來說成本更優，但這種折中很難傳遞給客戶而且容易讓競爭對手游走在倒賣退稅的邊緣。所以，沒辦法將退稅拒之門外。

公用設施

三大投資者擁有公用設施公司(IOU)為馬薩諸塞州提供了絕大多數服務，另外還有國有的41個市政照明計劃(MLP)。由于是通過不同的國家法律設定，MLP和IOU具有不同的監管管轄權，因此基本上，只要愿意，他們在和當地官員解釋條款時可以更改光伏規則。

特別是凈電量計量，已經變成了MLP中政策不一的泥潭。有些提供全零售的凈電計量，有些按零售一半的比例提供批發凈電計量，有些則根本不提供凈電計量。

部分MLP違背了凈電量計量--從零售改成了批發，或者更加過分的，完全取消了凈電量計量。這一舉動迫使我們所服務的特定客戶群產生了巨大反彈。最終，MLP以36%的零售率不在此系統中，相當于為未來的系統否決了凈電量計量。

常常感覺MLP就像是公用事業背景團體和國家利益發動并資助的戰爭的一部分，目的就是將其摧毀。通過在經濟中注入不確定性，政策上的激進轉變也給產業帶來了無盡的傷害，他們不斷擾亂安裝來調整數量。

雖然只是在頂層靜觀其變，但影響卻帶來了任何企業都能體會到的行政負擔。投資公司的時間實際上企圖動搖公共政策--超出和多出的時間僅是跟進和適應它--邀請另一個成本蠶食你的根基。

但是，安裝商又能有什么選擇呢?我的銷售人員了解凈電量計量政策的水平已經可以和國家監管律師相媲美，他們也必須如此：一旦我們錯過了一份MLP政策報告，顧客的經濟利益，包括收益都會受損。

退稅和內部關系的需求和手續也隨MLP的不同有規律地變化，即使是通常一致的IOU，繁瑣的手續也讓你覺得痛苦。IOU已經停止了在某些特定支路上的光伏聯網，除非可以完成一項研究--據傳要花費250,000美元--即如何在光伏發電高峰期保護電網。據傳聞優尼特公司(UNITIL)甚至想讓光伏產業承擔該項研究費用。

每個市政府都有自己的一套規則--而且光伏費用常常被視為創收的機會。

檢查者

相較周旋于數百個城鎮的建設、電力許可和檢查之間，應付近30個公用事業真的是相形見絀--這個問題也困擾著全國范圍內的安裝商。在馬薩諸塞州有這樣的笑話廣為流傳：“這里有351個不同的城鎮，也有351種不同的(請填寫您所在區域的法規、建筑檢查、電力檢查、許可手續、許可費用等等)。”

地方許可和檢查的預算真的是種挑戰。建筑許可費用在50美元-1,000美元之間，布線費用在50美元-750美元之間--至少在截至發稿時是這個價位。近期的一套14kW光伏安裝需要587美元的電力許可費，盡管在該鎮的一座全新房子的電力許可費才250美元。1,000美元或更多的費用水平基本上改變了系統的經濟性--遞延了顧客的收益時間--除非安裝商選擇包掉這部分成本，那樣就會損失部分利潤。無論如何，利潤又被蠶食了一部分。

費用也不是根據常規原則設定的：一些市政府根據千瓦數設定電力檢查和許可費用，一些市政府根據組件數量，還有一些則根據項目成本的百分比設定。一般費用會占系統成本的1%，但現在費用正以100%-200%的不安趨勢激增。某鎮的一位檢查員承認他有自己的收費結構以便從大光伏電站開發商處獲得收入。高額費用不僅使公眾社區收益，甚至一些檢查員的薪資也是由開發商承擔的。更糟糕的是，沒人意識到這些費用對城鎮居民和當地的小安裝商謀生的影響。

另一種令人不安的趨勢就是：城鎮將光伏工程定義為電力工程而不是一般建設，而后者僅需要建筑許可就夠了。這就為安裝商帶來了更高的許可費，也給城鎮和檢查員帶來了更高的收入，因為電力費用是基于更高比例征收的--甚至都不需要當地警察出城抓超速違章來創收了!

還有一點就是市政府要求安裝商做更多的工作。比如：部分城市以規范要求和安全為由要求連接到公用事業之外還需外部斷開，不恭地說，這樣的舉動說明當地檢查者太缺乏對光伏技術的了解了。

檢查者增加費用以補償其對光伏的學習，因為這擠占了他們的時間，但規則和費用常常很變化的很隨意。比如，某個鎮在得知我們是一家從事質量的本地公司之后，不再堅持讓我們開一個小時車去親自遞交申請了。這種當然比模棱兩可好多了，畢竟全局不確定可比盡力跑業務更令人沮喪。

城鎮將光伏項目定義為電力工程而非一般建筑很常見，導致了高額費用。

競爭者

部分安裝商面臨的挑戰恰恰來自內部。地方檢查者逐漸開始反對光伏工程因為他們見到的那些被稱之為“移植”的二流工程--那些國外公司，多數是國有租賃公司，做低品質工程，既不提交完整的資料也不跟進項目的進展落實，結果那些勤勉的安裝商卻為這些低品質工程買了單。

盡管各城鎮從光伏安裝商那榨取更多費用的動機各不相同，無論是創收、安全問題還是不信任，最終的結果都是一樣的：利潤被蠶食殆盡。

每次我們的時間和預算被公用事業和市政府蠶食的時候僅僅是種煩惱，但當這些逐漸累加并不斷吞噬時間和利潤的時候，這導致顧客無法消費光伏。

在完美的世界里，國家機關應該致力于解決公用事業之間、城鎮之間的矛盾，幫助我們這些“錙銖必較”的安裝商降低加諸的有害行政軟成本。文末，我希冀可以有可控的營銷費用，但安裝商和他的客戶們卻正在被不可控的政策和費用變化蠶食著企業和行業。

作者/Mark Durrenberger 譯/陳超

作者簡介：

Mark Durrenberger先生是位于馬薩諸塞州哈德孫新英格蘭清潔能源的創始人和總裁，該公司致力于為家庭和企業設計、施工和安裝光伏系統。可通過以下方式聯系作者：
mark@newenglandcleanenergy.commailto:mark@newenglandcleanenergy.com.