在我國“十二五”期問，太陽能光伏成為新能源開發的新重點和新方向，也成為我困當代在國際市場中最具有競爭力的出口商品之一。但我國太陽光伏產業發展的極為不平衡，太陽能光伏本是為了節約能源，而我國光伏產品大量出口海外，在國內耗費了大量能源卻將清潔能源出口到國外，這是典型的“三頭在外”產業，這種發展模式對我國光伏產業極其不利。目前我國應當在海外市場需求較低的情況下積極開拓國內市場，整合產業鏈擴大內需。

一、中國光伏產業國際營銷存在的問題

世界經濟不斷發展的同時，暴露出了傳統能源領域的很多劣勢，未來的新能源產業(可再生能源)必將改變現今的全球能源市場格局。國務院在2012年的會議上提出光伏產業是新興的能源產業，要積極支持光伏產業的發展壯大，促進我國經濟結構的轉變，促進產業結構的變革以及經濟的可持續發展。隨著全球經濟一體化的不斷加深，我國光伏產業的市場占有率不斷擴大，曾一度占有國際光伏市場份額的三分之一。但是我們不能不看到，這是由多方面的因素引起的，我們也不能想當然的認為這樣的情況能夠一直保持。

(一)自主創新能力不足，缺乏核心技術支持

隨著國家對新能源產業的重視，我國光伏產業取得了長足的發展，但是由于國內企業集中在產業中游競爭，產品同質化嚴重，僅僅依靠產業規模形成了競爭優勢，從長遠來看，這條路是走不遠的?，F在國內同行業內競爭十分激烈。從某種意義上來講，我國的光伏發電產業其實只能算是一個加工產業，由于光伏產品的原材料—高純多晶硅，90%以上仍然需要進口。但是由于行業的技術門檻很低，隨著光伏產業出口創造出了巨額利潤，國內在很短的時間內就涌現出了大量的光伏生產企業。我國的光伏產業建設不斷重復、生產技術低，生產總量過大，對我國的人力物力財力資源都造成了巨大的需求和浪費，這種低水平的大規模建設既不利于我國人力物力資源的有效利用，也不利于我國光伏企業在國際市場中的競爭力的提高。

當今的我國多晶硅生產企業的技術研發水平還比較低，還沒能突破核心提純的技術。我國的高純多晶硅生產目前仍處在高能耗高成本的階段。當今高純多晶硅生產的國際水平為100～150kWh/kg，而我國生產多晶硅的綜合能耗為150～250kWh/kg，幾乎是國際水平的2倍。各項物耗指標也高于國際水平，目前我國的高純多晶硅原料還是只能依靠外國進口。

從中國光伏企業申請的相關專利來看，我國自主創新的能力距離發達國家還有比較大的差距。和發達國家比，我們在光伏產品的研發上投資太少，投資比重只占總投資的0.8%。而在發達國家，企業研發投資的最低比例都是1.40%。而且，在專利的申請上，中國企業的專利主要集中在硅片的制造上，基本屬于產業中游附加值最低的制造工藝。而國外則主要集中在太陽能光伏材料的研究上。我們可以看到，在真正的核心領域，中國的專利幾乎為空自，與發達國家技術水平相差很大。

當今我國雖然在光伏發電方面的技術得到提高，光伏產品的生產成本也逐步下降，但由于我國光伏產業起步晚，實力還較弱，因而我國光伏產業從整體上看還是要比國際水平低。我國的光伏企業比較偏重于產能的不斷擴大，在科技研發方面投入較低，技術薄弱。處于國際光伏產業鏈的低端。我國的光伏產業要提高在國際市場中的競爭力，要改變在光伏產業鏈中的低端位置，就必須實現企業間強強聯合形成產業聯盟，形成完整的產業鏈。光伏產業要改變收入只來源于加工生產費用的局面，則要大力的加強核心技術的研發。

(二)國際營銷渠道開發不足，目標市場單一化，抗風險能力差

到2010年為止，我國光伏產業的各類問題日益加劇，新興能源市場瞬息萬變，“兩頭在外”的問題也沒有得到解決，從而阻礙了我國新能源產業的發展。因而加快調整我國可再生能源國際營銷策略具有重要意義，也是我國政府應當解決的重要問題。2008年，我國太陽能電池生產企業就達到62家，組件企業330余家。隨著產業需求的不斷擴大，越來越多的大型企業進入到光伏產業中?，F在全國很多省市把發展戰略性新興產業，特別是新能源產業作為地區發展的支柱產業，許多省市產業規劃同質現象嚴重，我國有超過17個省市地區把光伏產業列為發展的支柱產業，甚至一些縣級城市也提出打造物聯網產業，超過20個省市提出要建立新能源基地，有的省市甚至要投資上千億、上萬億元新能源產業的計劃。

光伏行業投資過熱并且都處在產業鏈的低端，在短期能容易造成產能過剩的現象。由于同行業內激烈的競爭，惡性的價格戰這些都不利于我國光伏產業的健康發展。而現實中，這樣的情況也已經發生，隨著經濟危機的不斷繼續，歐債規模的進一步擴大，歐美市場的產品需求進一步下滑，國際市場已經由原來的賣方市場變為現在的買方市場，我國光伏產業的國外的占有率不斷萎縮，產品不得不低價處理，陷入惡性競爭的不利環節。

而我們國家光伏產業的目標市場過度集中于歐美國家。我國光伏行業在經歷了以美國和歐盟為代表的發達國家對我國進行“反傾銷反補貼”的雙反調查，原材料價格猛烈上漲，產能過剩等眾多影響下，我國的光伏企業如果不進行新興市場的開發，那么將很難走出現今的困境，加速國內應用市場開發已是迫在眉睫。

(三)對日漸增多的貿易壁壘缺乏有效的應對策略

隨著歐債危機的蔓延和太陽能行業補貼的不斷削減，歐盟和美國以政府補貼及傾銷為接口不斷對中國光伏企業進行“雙反”調查。由于我國企業沒有對國際市場前景作出理性的估計，盲目的跟風擴大生產規模，導致一直高速發展的光伏業逐漸出現產能過剩的現象，產品價格也過低，許多光伏企業都在國際營銷中受到很大影響。

其中無錫尚德電力有限公司也受到了很大的影響，尚德電力是我國光伏行業的龍頭企業，也是世界四大光伏企業之一。2001年，著名的光伏科學家施正榮創立無錫尚德電力。在企業建立之初，無錫尚德一直快速穩步的發展。在2002年10月首條封裝線投入生產，12月就開始產生利潤。到2005年，施正榮注冊成立了百分百控投無錫尚德的“尚德電力公司”，并且在紐交所上市。剛上市不久股價就漲到40美元。2006年，受上市的影響，施正榮本人也以23億美元成為“中國首富”。

盡管無錫尚德掌握著先進的技術，擁有知名的品牌，2012之后無錫尚德便開始下滑。到2013年3月，無錫尚德的負債總額已達到35.82億美元，負債率高達81.8%，股價也從49.22億美元跌至1.49億美元。

到目前為止，中國己經在一百多個城市建立了光伏產業基地，但由于對國際市場存在很大的依賴性，國內市場需求過弱，當歐盟和美國對中國采取“雙反”制裁后，我國光伏企業受到極大的沖擊，其中包括我國尚德，英利在內的光伏龍頭企業也受到了極大的影響。2012年11月，美國對我國晶體硅光伏電池片等產品征收了18.32%至249.96%的反傾銷稅，14.78%至15.97%的反補貼稅。到2013年，由中國加工制造的光伏電池基本從美國市場退出。

中國光伏產品在嚴重過剩，企業之間只知道以惡性競價的方式競爭。中科院院士褚君浩指出，然而在2012年的時候，我國一部分光伏企業在己經虧損的情況下還是選擇大量出口，從而造成了惡性競爭。雖然歐美國家的設置的貿易壁壘是嚴重影響了我國光伏企業的發展，但中國光伏企業缺乏戰略性布局，結構也不合理，在國際市場營銷中不夠深謀遠慮，營銷方式和理念過于落后也是阻礙自身發展的重要因素。我國光伏產業聯盟秘書長王勃華總結到，在2011年統計的光伏企業的數量為262家，而到2012年僅剩112家，超過一半的企業退出了光伏行業。

二、中國光伏產業國際營銷的對策分析

后資本全球化條件下，歐美國家加強了貿易保護主義，在世界市場上，我國光伏產業正處在相當嚴峻的形勢之中。如何促進我國光伏產業的健康發展，增強我國光伏產業的國際競爭力，促進產業結構的轉型和核心科技的發展，更好的促進產業規范有序的發展。更深入的融入到全球化的發展中，擴大海外存在，真正融入國際市場。是我們要認真考慮的問題。而“活下去，走出去”是我國大量的光伏企業在這個產業的“嚴冬”所要面臨的最大挑戰。

(一)提高自主創新能力，攻關產業核心技術，進行產業資源整合，形成集團效應

光伏產業目前的生產原料和高純多晶硅提純技術主要集中在美、日、德等發達國家手中，而這些國家對中國設置較高的貿易壁壘，并且結成了限產和價格同盟，并對外進行技術封鎖。其國內的光伏產業制造商大多與高純多晶硅的供應商存在產業聯盟關系，更多的是首先滿足他們自身的需求，加上現在許多企業盲目的進入光伏產業，使得高純多晶硅原料更為緊缺。這就決定了我們想依靠技術專業與國外企業合資的可能性很小。

高純度多晶硅的稀缺和產品銷售壟斷，導致全球多晶硅材料價格居高不下。一旦國際市場高純多晶硅原料的價格產生波動就會引起我國光伏市場的劇烈震蕩。原材料受制于人，不僅成為制約我國光伏產業發展的瓶頸，還在一定程度上造成了行業的混亂。因此，發展我國自己的多品硅產業己經是刻不容緩的緊急事項。我國己經有部分企業意識到這點，開始發展高純多晶硅的生產。然而只靠企業的力量還是遠遠不夠的，國家要有政府牽頭，實行產、學、研結合，打造我國的多晶硅提純生產基地，來滿足我國日益增長的多晶硅需求。

國內光伏產品同時也存在光伏轉換率低，電池效率、封裝水平同國外存在一定的差距，造成我國電池組件成本較高、效率低，市場競爭力低下的現象。要提高轉換效率，降低生產成木。就要加大對組件封裝材料和封裝技術的研究，以提高封裝材料的質量和組件的使用壽命。怎么樣提高我們國家光伏產業的核心競爭力，主要還是要增加科研投入力度，加強緊缺技術研發人員的培養和引進政府、科研機構、高校、企業都要積極參與和加大基礎科學研究力度，由政府部門牽頭加大技術攻關前沿項目的支持力度，設立科研基金，提高科研人員進行技術研究的動力。通過多種形式，不惜重金引進國際高水平人才，加強行業間科技人員的交流學習，重要的是派遣國內科技人員到國外深造，盡可能的學習和掌握國外的先進技術。

光伏電池的光電轉換率還能繼續增加。另外，由于光伏企業不斷改進管理方式，生產技術也不斷提高，生產規模進一步擴大，光伏產品的生產成本必然也會降低。加快利技研發的步伐，降低光伏產品成本，光伏產價格品成本高是阻礙光伏市場發展主要原因。技術的不斷發展將進一步降低太陽電池的生產制造成木，使其更具有竟爭力，隨著光伏組件的制造成本進一步降低，達到1.5美元/WP左右，到時候光伏發電成本將可以和目前的火力發電相竟爭。隨著光伏產品成本的不斷下降和產品性能的不斷提高，市場覆蓋率也會越來越大。我們必須掌握市場脈搏，緊跟世界光伏產業發展形式，實行創新，著手研究新一代薄膜技術研究，在新一代太陽能電池研究領域走在世界前列。

更為迫切的是，要使無序竟爭變有序，形成光伏產業聯盟。由于我國在國際市場中處于劣勢地位，管理技術國際營銷等各個方面都不是很強，因而促進光伏產業聯盟的實現有利于增加我國在國際市場中的競爭力。這就需要彼此之間的優勢互補，互通有無，促進了上下游企業的合作，有利于技術難題的攻克，縮短了研究成果從實驗室到市場的周期。同時形成一定生產規模，對于抵抗國外產品的沖擊起著不可估量的作用。我國最大的太陽能企業無錫尚德宣布破產重組，而另外兩家光伏行業的龍頭英利和保利則吸取教訓，強強聯合，兩家企業各自發揮優勢，互通有無，取長補短，在各自產業鏈進行全面的合作，這一舉措在光伏產業的低潮期打開了一條新的道路，光伏產業應當吸取各方的力量共同作用，形成光伏產業強大的產業聯盟，企業間的相互合作有利于提高資源的利用率，降低成本，減少不必要的浪費，從而生產出性價比更高，更加具有競爭優勢的光伏產品。同時在積極進攻海外市場的同時，也要看到國內市場的巨大潛力。

(二)完善企業的國際營銷渠道建設，多元化市場組成

中國光伏產業最輝煌的時間是從2002年開始，平均每年以30%的速度不斷增加，并且全球最大的十五家太陽能電池生產商中有十家中國企業，產量更是占了全球的二分之一。但近幾年在歐盟和美國雙反的貿易保護主義政策下，中國作為全球最大的光伏產品制造和加工國家，卻因為過度依賴海外市場，國家營銷渠道薄弱，外部需求萎縮，各企業間惡性競價，行業龍頭企業的破產，整個光伏行業都進入低迷期。搶占傳統市場和開拓新興市場將是光伏產業整體產能過剩情況下，全球光伏企業著重注意的事項。隨著傳統歐美市場份額的萎縮。

由于我國仍然有大部分地區處于無電區，如西部的農牧區，有一半以上的縣鎮有電但是存在嚴重缺電的情況，因而國內市場有著巨大的發展潛力，尤其是那些有著豐富的太陽能資源，電網暫時還未擴展到的地區都可以重點開拓。在被以美國為代表的發達國家實行反傾銷后，中國光伏市場不斷在內地積極開拓，有數據表明，在2010年，我國光伏裝機量為45萬千瓦，2011年達到290萬千瓦，2012年達到450萬千瓦，與2010年相比漲幅達到550%，與2011年相比增加了將近55%。

(三)實行本土化與國際化戰略布局，強化企業生存能力

隨著石油煤炭等傳統能源的日益緊缺，以太陽能為代表的可再生能源受到越來越廣泛的關注。我國是能源需求大國，光伏產業的發展有利于解決能源緊張的局面。但由于生產成本過高，在國內市場中的需求量缺乏。更重要的是受到各種貿易保護主義的影響，我國光伏產業出口十分困難。由于傳統的石油煤炭等能源價格較高，利用率低，環境污染嚴重，而我國的光伏發電雖然起步較晚，發展還處在初級階段，但它具有很大的優勢，成本低，綠色環保，環境污染小，而且太陽能取之不盡用之不竭，世界光伏發電市場發展前景廣闊。

然而光伏產業的發展不僅要降低成本還要擴大市場，通過建立一系列政策措施，支持光伏產業的發展，擴大規模，從而降低成本，讓更多的人可以消費的起光伏產品。另外，還要通過市場競爭優勝略汰，讓我國更加的光伏企業在國際市場中更加具有競爭力。我國己經在國家戰略層面提出了發展戰略性新興產業，有力地推動了新能源產業的發展。我國政府在《中華人民共和國可再生能源法》中明確提出國家將對可再生能源開發利用項目提供財政貼息支持或者稅收優惠。這些都為新能源產業，特別是光伏產業的發展帶來了前所未有的發展良機。

光伏產品在生產過程中，不可避免的帶有一定程度環境污染。所以，既要提高技術水平，降低污染，更重要的是利用國際市場的資源環境優勢，在一定程度上把生產環節轉移出去。同時通過提高技術水平，降低成本，使國內產品在國際市場上更具有競爭力。提升我國新能源產品的知名度，發揮品牌效應。我國主要應利用自身的資源和勞動力優勢，積極加入到國際市場的競爭中來，發揮后發優勢，積極趕超。