今年上半年，中國石油銷售公司成品油銷量同比增加100萬噸，其中，云南銷售增加63萬噸;純槍銷量同比增加30萬噸，云南銷售增加18萬噸。

云南經濟體量較小，2018年全國31個省市自治區GDP排名，云南省排到第22位。云貴高原整體交通落后，一直處于運輸通道的末端。這樣一個小市場和末端市場，竟誕生了兩個60%的爆發式增長。增長來自哪里?背后是什么?記者走進云南市場深入調研，尋找答案。

1 立足區域發展的戰略全局，以云南石化資源本地消化作為第一責任，將資源優勢轉變為市場優勢

2017年云南石化投產，促使云南成品油市場發生重大改變。云南從資源輸入地成為資源富集區，從市場末端變成首站。同時，也極大提升了中國石油的綜合影響力和市場話語權，相關石油企業面臨難得的戰略機遇期。

戰略機遇期如何轉化為戰略發展期，資源優勢如何轉變為市場優勢?云南銷售黨委始終在思索這道課題。

“銷售人是干嗎的，就是要給上游業務創造發展空間。我們必須搶抓發展機遇，迅速發生聚變和裂變。”云南銷售黨委書記、總經理趙劍春回答。

與云南銷售相隔僅幾十公里的云南石化，面臨這樣的情況：一次加工能力1300萬噸，在中國石油煉化企業當中排名第二。但云南小市場，加之國內成品油總體過剩，云南石化提加工負荷受到一定制約。煉化企業規模起不來，成本就難以降低，綜合效益就凸顯不出來。云南石化副總經理吳凱表示：“要發揮煉銷一體化優勢。只有云南銷售的銷量起來了，我們的加工量才能起來。”

在小市場里尋求大作為，云南銷售將云南石化資源本地銷售最大化作為第一責任。

今年1月1日，云南全省封閉運行國Ⅵ(B)汽油，領先于北京、上海等全國各地區。這項政策的背后，是云南銷售等相關企業的合力推動。云南石化按國內最先進的排放標準設計，但技術優勢只有轉化為市場優勢，才能實現它的產業鏈價值。借助“云南要建設生態文明的排頭兵”的政策東風，云南銷售牽頭，聯合云南石化、西北銷售云南分公司等駐地企業全力推動，促使這一政策提前4年落地。

天藍水美的云南印象更加凸顯。而依靠這一品質壁壘，今年上半年，云南石化油品在滇銷售比例提高13%，云南銷售汽油銷量增幅高達32%。吳凱形容：“這既是生產和銷售合作的典范，也是地企合作的典范。”

其實，云南石化投產前，云南銷售已經開始進行市場準備。

云南地處邊境，每年走私油和非標油嚴重沖擊了正常的市場秩序。云南銷售聯合中國石化云南公司，通過各種途徑多次向省委省政府反映市場環境治理問題。成功促成云南省商務廳“云油利劍”行動，兩年查處涉油案件1339起。

良好的市場環境為擴銷上量奠定基礎，加之網絡開發的強勢推進，云南銷售開發新客戶571家，新增銷量12萬噸，純槍銷量也迅速增長，進一步為云南石化疏通了后路。為了搶抓機遇期，近兩年投運加油站始終位列銷售系統首位，并將2020年底計劃運營加油站從840座提高到900座。實施終端網絡四輪驅動，嚴格投資分析，推行工程建設片區管理，加大網絡開發獎懲力度等，強力破除發展瓶頸。遲滯十多年的昆明分公司北二環加油站去年底投運，高峰期日銷量沖到70噸。

機遇期，是客觀存在的，更是主觀創造出來的。今年上半年，云南銷售成品油銷量同比增加63萬噸，云南石化原油加工量同比增加62萬噸，雙雙創出新高，上演云南加速度!

2 立足客戶滿意市場認可的服務初心，賦予“聽得到炮聲的人”指揮權，精準發力促“贏銷”

7月初，云南進入雨季。在昆明市西福加油站入口處，直降0.5元的牌子醒目地立在一旁。為搶抓雨季前的黃金時間，方圓幾公里內加油站頻頻降價。

今年年初以來，云南油品市場“畫風”突變，直降1元都不鮮見，市場硝煙彌漫。云南銷售精細營銷發力終端，更加貼近市場、貼近客戶、貼近員工，推進以客戶為核心的“三全營銷”，深化“互聯網+”服務鏈營銷，方式更加靈活，服務更加精準，全力以赴開拓市場，實現“贏銷”。

7月中旬，云南銷售正式和建行合作推廣中油龍卡，翻開異業合作新篇章。近兩年，國內經濟增速放緩，各行業普遍需求不足。針對市場情況，云南銷售大力開展異業合作，力求抱團取暖。中油龍卡是借ETC年底全國推廣的東風，精準鎖定雙方客戶共同開發，同時具備金融屬性和加油功能，可享受兩個行業的疊加優惠。

異業合作模式正在云南銷售生根開花，各個行業、各種方式不斷嘗試，有力地促進了油非互動。在年初開展的1599元儲值送大禮包活動中，西福加油站當月儲值突破650萬元。

為更好地貼近客戶，云南銷售靈活應用事件營銷。今年“七一”建黨98周年，云南銷售開展CN98活動，巧妙地將二者結合起來。高考期間，云南銷售推出加滿211元立減7.50元的活動，加油員身披“助力高考、滿分挺你”的大紅綬帶服務現場，并調整話術為：“送給您家750分。”一句話說到了家長的心坎中。

7月18日，云南銷售第二屆加油站經理人論壇落下帷幕。論壇主題為“賦能”，這個詮釋恰如其分。東興加油站經理姚昱舟是其中一名演講者，在他看來公司一向奉行“讓聽得到炮聲的人有指揮權”。根據市場情況，他數次提出點對點促銷具體建議，得到公司采納，使得市場應對更加及時靈活、有針對性。

今年以來，非油銷售、衛生和服務等各項考核以及站內二次分配更貼近實際，員工更加積極。高峰期、平緩期、低谷期采取不同流程不同服務，什么情況做什么事，員工更加清晰。精簡賬表卡冊，力推無紙化辦公，為員工減負，一季度推廣加油站助手，檢維修上報只需拍照勾選項，效率顯著提高。

充分賦能，基層更具活力。加管處每個月都會收到各加油站的創新案例并整理下發，處長劉秀蘭評價這是“智慧來自加油站”。

直銷領域同樣更加貼近市場、貼近客戶。營銷調運處自主開發惠購油APP系統，成為銷售公司統建系統的基本模型。直銷價格從一周調一次到每天一調，客戶就像用淘寶一樣，自主下單購油，耗時從半小時縮短到5分鐘。今年上半年，建檔直銷客戶新增了1080家。麗江公司長水加油站經理趙松濤工作超過10年，前不久用一通電話，開發指導武漢山友爆破科技工程有限公司的客戶成功購油14噸：“這個客戶我連面都沒見上，這是客戶管理的顛覆性變化。”

今年4月19日，云南銷售入滇整20年。公司微信公眾號發布“祝你生日快樂”的推文，閱讀量很快突破5萬，留言量近3000條。堅實的客戶基礎，讓云南銷售市場占有率扎扎實實地向上攀升，已經達到40%。

3 立足集團公司整體利益最大化，產業鏈上“算大賬”，將戰略機遇期轉變為戰略發展期

今年，云南石化計劃加工原油1080萬噸，向1100萬噸的目標靠近。對于云南銷售在疏通煉廠后路中的各種努力，云南石化也常常投桃報李。

“云油利劍”罰沒的油多呈紅色、黑色，品質極差。為避免資源浪費和環境污染，云南銷售回購部分油品，交由云南石化回煉，云南石化僅象征性地收取加工費。

兄弟同心，其利斷金。在云南油品產供銷鏈條上的各企業，既服務于集團公司一體化，也極大地受益于一體化。

在云南地區，中國石油是資源調出，中國石化是資源調入。西北銷售云南分公司總經理朱文輝提議，應在云南市場開展資源串換，優化雙方物流。云南銷售積極推動落實，2018年向中國石化串換100萬噸成品油，跨區串換量全國最大。僅此一項就為西北銷售節約物流費用1.65億元，為云南銷售奠定了競合關系的良好基礎，也為云南石化進一步提升加工量拓展了空間。

云南市場的戰略機遇期還在延續著。公路通車里程十幾萬公里，全國排名第一。云南市場正闊步邁入建設面向南亞東南亞輻射中心的新征程，改革開放的后方正變為前沿陣地，受此帶動，今年一季度云南省GDP增速排名全國第一。

但戰略機遇期往往也很短。云南銷售提出，穩健發展光穩不行，更要穩中求進，穩中求快。“云南石化能不能上到1200萬噸，甚至1300萬噸”，是云南銷售和云南石化共同思考的課題。

這背后是一筆大賬。

云南石化加工量到1300萬噸時，成本還能再降10%，增效10個億。

云南銷售每增加成品油銷量100萬噸，西北銷售因少調出資源節省的運費達1.65億元;同時，因云南屬國家發改委規定的高價市場，每100萬噸成品油在云南市場銷售，就比在其他市場多賺近2億元。

不僅是推動集團公司整體利益最大化。云南石化加工量每增加100萬噸，云南省經濟增加值就提高30億元。云南常務副省長宗國英曾感慨：“我們到哪里去招這樣的項目。”服務好云南石化就是在助力地方經濟發展。

這一切還要靠銷售的終端發力。趙劍春表示：“戰略機遇期，要算大賬，不能算小賬。戰略機遇期，要整體一體化運作。戰略機遇期，要真正變成戰略發展期!”

云南銷售正急切地把擴銷上量的步子邁得快些，再快些。今年的發展目標是，油品總銷量再換字頭，銷量凈增100萬噸，超越500萬噸大關，直上550萬噸，2023年力爭700萬噸，為云南石化高質量發展創造市場空間，為中國石油整體利益最大化奠定基礎。一個昂揚向上的新型銷售企業正闊步前行!