去年下半年以來，寧夏銷售開拓思路，發揮各種優勢，網絡開發碩果累累。

4月，中國石油寧夏銷售先后與寧夏兩家企業簽訂合作協議，成立合資公司，在銀川市主要干道共同投資新建加油站1座，同時將對方運營的10座加油加氣站納入合資公司經營項目，網絡開發取得新的突破。

寧夏銷售拓寬工作思路，通過創造創新發揮各種優勢，形成網絡開發的強大合力，由此，去年下半年以來開發網絡項目14個、儲備項目48個，今年一季度又成功開發網絡項目16個。

“三個認識”確立“三個思路”

“十二五”時期，相較于其他競爭主體，中國石油寧夏銷售網絡開發力度偏弱、速度偏慢，新建站點數量甚至不及主要競爭對手的1/2，嚴重削弱了終端競爭能力，致使市場份額不斷下降。

進入“十三五”，寧夏成品油市場資源供應嚴重過剩、競爭主體多元、價格無序競爭的局面進一步加劇。

“寧夏銷售要把零售網絡作為‘生命工程’，強化網絡開發建設責任，堅持多種方式開發，通過加大網絡開發建設遏制競爭對手的快速擴張，逐步鞏固市場份額。”寧夏銷售總經理蔣楊貴深刻意識到必須主動求變，在變革中尋求機遇、緊抓機遇。

由此，寧夏銷售組織開展“重新認識寧夏市場形勢、調整網絡開發方向，重新認識競爭對手實力、加大網絡開發力度，重新認識網絡開發局限、豐富網絡開發方式”為主題的思想認識大討論活動，通過切實轉變網絡開發的工作思路入手，著力推進網絡開發工作。

根據近兩年寧夏銷售柴汽比大幅下降的情況，寧夏銷售確立的第一個思路是：網絡開發重點要由以高速和國省道布點為主逐步轉向以城市新區、經濟開發區、規劃新區以及新干道等空白市場和潛力市場布點為主。

近幾年寧夏地區加油站總數一直在增長，目前已增加到682座，寧夏銷售勉強占到一半的情況。由此，寧夏銷售確立的第二個思路是：公司要通過大力拓展終端銷售網絡實現市場份額止跌回升，做到網絡開發互不干擾，避免惡性競爭，防止國有資產流失。

由于網絡開發競爭空前激烈，網絡開發難度和證照辦理難度不斷增大。寧夏銷售確立第三個思路：網絡開發工作必須改變以往單純自建自營的開發觀念，按照“不求所有，但求所用，宜控則控，宜參則參”的思路，發揮各方優勢，多種方式開發網絡，提高工作實效。

發揮各方優勢，形成開發合力

寧夏銷售有63年的發展歷史，屬寧夏的老企業、骨干企業。利用多年老企業的優勢，2016年，寧夏銷售積極配合自治區商務廳和各市商務局，提供全方面支持，編制完成了《寧夏加油加氣行業分銷體系“十三五”發展規劃》，在獲得商務系統充分信任的同時獲取了規劃網絡開發方面的支持，同時搶占了網絡開發先機。“十三五”期間寧夏新規劃的207座站點中，寧夏銷售搶先獲得地理位置優越的規劃站點72座。

將兄弟單位的優勢充分發揮出來，也是寧夏銷售公司采取的辦法。在寧夏有長慶油田、寧夏石化等多家企業，整體優勢明顯。寧夏銷售與兄弟單位建立統一組織、整體聯動、協調互動的工作機制，由組長單位定期組織向自治區政府匯報工作，集中力量、統一發聲，借助中國石油的規模性投資優勢和履行社會責任的優勢，獲得政府在網絡布點政策上的支持。

除此之外，寧夏銷售有意識地將自身的優勢發揮出來。寧夏銷售把加油站便利店作為支持地方經濟發展、促進企地合作的一個重要平臺。目前，包括寧夏紅、夏進乳業、興唐米業、家家食用油、寧安堡枸杞、彭陽林果等全區各地20多家地方企業的產品進入公司便利店銷售。通過商業合作，寧夏銷售為企業在網絡開發方面的工作創造了有利環境。

寧夏銷售還將推進精準扶貧作為大力推動企地合作、高效開發銷售網絡的另一個重要平臺。寧夏作為經濟欠發達地區，包括西海固在內的很多區域大多是深度貧困地區，也是自治區各級政府精準扶貧的重點攻堅區域。中國石油作為國有重要骨干企業，助力政府部門推進精準扶貧是應有之義。寧夏銷售除進一步加大社會公益性投入之外，更加注重探索建立更加長效的機制、使用更加有效的方法參與精準扶貧。由此寧夏銷售一方面履行社會責任，另一方面助推網絡發展。今年以來，寧夏銷售在拜訪各市縣主要領導時，溝通的一個主要內容就是推動建立戰略合作伙伴關系，共同探索推進“加油(氣)站建設+精準扶貧”的合作模式。合作的主要內容是雙方以各自優勢成立合資公司，合資公司優先安排當地貧困家庭人員就業，幫助解決貧困人口就業問題。目前，寧夏銷售已經與多個市縣政府達成合作意向。

創新體制機制，提升開發實效

網絡開發的路子找準了，推動和落實成為關鍵。寧夏銷售網絡開發形成責權利一體的網絡開發建設機制，為網絡開發提供了“源頭活水”。

為將網絡開發順利推進，寧夏銷售定期組織召開總經理辦公會，專題研究每個時期的網絡開發與建設工作。同時在地市公司指定一名班子成員專職負責網絡開發領導工作，在開發建設任務較重的分公司成立專門項目部，集中精力負責網絡開發。

在公司網絡開發管控制度方面，寧夏銷售修訂完善網絡開發兩項管理制度，同時細化職責、固化流程、強化執行，嚴格按照制度流程開發網絡項目，確保項目決策合規運行，全面杜絕為加快項目開發進度或急于收購項目成功、發生不合規不合法的現象。

與此同時，寧夏銷售改變過去總公司投資計劃部門權力過于集中、地市公司網絡開發責權不對等的局面，全面落實地市分公司網絡開發建設主體責任。在年初工作會議上，省公司與地市分公司專項簽訂年度網絡開發“責任書”、立下“軍令狀”，定任務、定時限、定責任，強化過程督辦，落實考核獎懲，確保新的開發目標全部落實。公司專項制定了網絡開發績效考核制度和獎勵制度，主管網絡開發的班子成員和項目組成員的月度獎金與網絡開發目標任務具體推進情況100%掛鉤，對選點取得重要位置、開發取得重大突破、建設取得快速成效、成本有效管控以及網點建設按期達到可研銷量標準的項目給予重獎。

在強力開發的高效保證下，2016年，寧夏銷售成功開發儲備加油(氣)站48座，開工新建續建站17座，其中改擴建站7座，投運站9座，新增零售能力4.4萬噸。

“今年，我們結合全年網絡開發建設任務，專門制定了網絡開發暨工程建設投運獎懲方案。通過定考核內容、定考核標準、定完成時間、定考核方法、定責任人的‘五定’，全面落實激勵措施。”寧夏銷售副總經理楊錫云介紹說。

根據網絡開發暨工程建設投運獎懲方案，2017年，寧夏銷售將確保完成新開發加油站40座，新建、續建、遷建站39座，投運站25座的任務。