編者按：上半年，經歷了從冬季用煤旺季到傳統需求淡季，加上日益嚴格的環保政策等多因素影響，煤炭市場呈現出波動起伏的運行態勢。如何在變動的需求下做好煤炭銷售工作，維護客戶關系，創造更好的經濟效益，各煤炭企業銷售人員有著不一樣的經驗。

煤炭市場營銷的多元化發展之路

“綠色、環保、節能是煤炭企業未來發展的重點。企業在生產經營中要高度重視煤炭安全生產、綠色生產與生產效率之間的協調，要著力關注現代物流體系發展、運輸方式轉變、營銷模式創新、中長期合同履行、品牌建設等方面的問題，促進煤炭行業高質量發展。”在近日舉行的2018年煤炭市場營銷工作研討會上，中國煤炭工業協會副會長姜智敏說。

日益成熟的煤炭市場營銷

近年來，煤炭企業的營銷戰略開始逐步成熟，品牌意識、精品意識增強。從過去單純追求產量，轉向追求產品質量的提高、結構的優化和品種的開發。營銷手段開始多元化，服務質量也越來越高。

隨著煤炭物流體系的發展，煤炭企業通過“海進江”、公路、鐵路等多元混合運輸方式來解決煤炭的運輸難題。

煤炭企業積極探索企業聯營、延伸產業鏈等途徑，創造更多的銷售渠道。而煤電聯營、煤化聯營、煤鋼聯營等，也讓煤炭銷售有了更多的選擇余地。

煤炭行業的一位專家表示，現代煤炭營銷戰略主要包括兩個方面：一是進行市場定位，即針對目標市場的客戶需求，對營銷活動進行規劃，塑造產品和公司形象，樹立在市場中的地位。二是以市場定位為基礎，制定煤炭營銷組合策略，以滿足目標市場的需求。

產品差異化策略

中國煤炭運銷協會理事長楊顯峰表示，煤炭企業需要準確定位市場，掌握銷售的主動權，制定靈活務實的營銷組合策略，來促進煤炭的銷售工作持續進行。

產品差異化策略，是煤炭企業銷售人員在上述研討會上討論最多的銷售策略。用戶對煤種的需求是有差異的，即使同樣是電力企業，由于爐型不同，對煤炭質量要求也不同。

近年來，隨著環保要求的不斷提高，各地對煤炭含硫量、含硒量等都有嚴格的要求。因此，如何根據用戶的需要，對煤炭進行洗選、配煤、適當加工，滿足用戶的需求，是煤炭企業努力的一個方向。

山東能源集團副總經理劉成錄表示，煤炭企業必須善于研究用戶，重視客戶資源，重視顧客意見，盡最大能力滿足用戶需求，強化售前、售中、售后服務，保證合同兌現，以優質的服務來贏得用戶，與用戶保持長期穩定的供求關系。

為此，山東能源集團提出了“客戶分級管理”辦法。該集團將現有客戶分類為戰略客戶、重點客戶與市場客戶，并按照管理層級進行分類管控。不同類別客戶享有不同的價格政策和發運優先級安排。

同時，山東能源集團與各大客戶共同探索出一套長協運行機制，具體包括煉焦煤戰略長協、獨立焦化重點長協、省內電煤長協與動力煤重點長協，以此保證彼此的利益，最終實現共贏。

手段更豐富更“時尚”

如今，煤炭品種越來越多，針對性越來越強。品牌，成為同類產品之間相互區分的一個重要標志。

而煤炭銷售也進入了品牌競爭時代，強勢品牌擁有更高的關注度，具備更強的競爭力。

太原煤炭交易中心提出將互聯網、供應鏈金融和實體經濟深度融合，幫助交易商降低成本、提升效率。太原煤炭交易中心還在年度交易、日常交易、專場交易的基礎上進行了探索和創新，先后推出了競價交易、期現通、易付寶等定制化交易產品。

國家能源集團則利用自身一體化運營的優勢，依托集團的港口、鐵路等，推出了“準班輪”“準班列”服務。

“高效、快捷物流配送已經成為供應鏈管理中的一個重要環節。我們的目標是做到煤炭從礦區生產到用戶使用的物流全程無縫銜接。”國家能源集團銷售集團副總經理崔鳳海說。

據崔鳳海介紹，國家能源集團在長江中上游市場開展了多式聯運、配送到廠的運輸服務。同時，在主要的中轉港口設立了中轉基地，方便客戶就近提貨。在汽車運輸中引入全程定位管理系統。

還有一些企業，把發展和穩定大客戶作為戰略營銷的重要一環，采取組合措施，實現營銷戰略升級。推行縱向一體化營銷策略，通過創造內部市場，降低市場風險。

“煤炭營銷越來越‘時尚’，越來越多元化。每年都有新經驗、新做法值得學習和借鑒。”姜智敏表示。