“一切圍著市場轉，一切跟著市場干。”河北冀中能源邯礦集團董事長、黨委書記班士杰道出了舞活銷售龍頭的奧秘所在。

今年上半年，邯礦集團商品煤銷量達690萬噸，超計劃57萬噸，同比增加138萬噸。難能可貴的是，該集團今年以來始終堅持不賒銷的原則，自主銷售部分的煤炭貨款回收率達到100%。

產品結構調整對接市場

為準確把握市場脈搏，邯礦集團運銷部設專人負責搜集整理市場信息，建立現有用戶和準備開發的潛在用戶檔案。銷售人員通過市場調研不定期寫出市場調研報告，為制定營銷策略提供了一手資料。

今年3月，鋼鐵冶金行業市場低迷、回款困難，而電煤市場價格穩定、貨款回收快。邯礦集團迅速決策，加大了電煤的生產和加工力度。聚隆礦業公司調整了洗煤廠洗選生產工藝，按照電廠對煤質的要求，對過去的篩末煤進行了入洗加工，靠提高發熱量打開了電廠銷路。該公司當月增加了電煤銷量1.5萬噸。隨后，康城礦、陶二礦紛紛增加精末電煤的產量。

另外，邯礦集團探索實施了定制式銷售模式。運銷部門根據20多家重點精煤用戶對產品規格、發熱量等指標的具體要求，結合各生產礦的產品特性、洗選工藝，在全集團范圍內進行了分類編組、對口分配，把每家用戶直接固定到生產礦井，實行“一對一”定制式生產。這樣既滿足了客戶差異化需求，又保證了產品銷量。截至目前，邯礦集團定制式生產銷售的精煤量占全部精煤銷售量的40%以上。

“超灰扣產”從源頭上保煤質

從4月開始，邯礦集團河北礦區10礦11井執行原煤“超灰扣產”考核。未完成原煤灰分計劃的，按照超出的灰分比率對等扣除原煤產量。灰分每超1%，扣除當月產量1%。而原煤產量又與礦領導班子成員的月度績效薪酬的5%、全礦職工工資總額的20%掛鉤考核。

據邯礦集團選煤煤質部工作人員介紹，4月以來，邯鄲礦區因灰分超計劃而扣減原煤產量5.67萬噸。二季度原煤平均灰分指標比一季度下降0.86個百分點，僅此一項，該集團少升井的煤矸石達2.2萬噸。

從井下源頭抓好煤質的同時，邯礦集團建立了煤質反饋機制，對存在煤質數據虛報、瞞報的進行通報批評。

銷售大會戰打開南方市場

從3月開始，邯礦集團組織開展了為期4個月的銷售大會戰。3月以來，邯礦集團借鑒在山東淄博、臨沂等地設立銷售辦事處的成功經驗，在湖北武漢設立了銷售辦事處；通過實行量價掛鉤、區域定價、階段性定價等靈活機動的激勵政策，開辟了湖北武鋼集團鄂鋼公司等精末煤用戶，打開了湖北燒結煤市場。

邯礦集團分別與河南安化、宏達等塊煤用戶，大唐林州電廠、鶴壁電廠等精末煤、電煤用戶結為合作伙伴。邯礦集團多次與上海寶鋼溝通，并最終達成供煤意向，僅4月就向青島港發送精末煤2.68萬噸，從而貫通了直銷南方市場的海上通道。

統計顯示，截至6月底，經過為期4個月的銷售大會戰，邯礦集團煤炭庫存由之前的130多萬噸降至50萬噸。